Seminario sulle negoziazioni in organizzazioni complesse, nell’ambito del corso di Comportamento Organizzativo tenuto dal prof. Riccardo Mercurio per gli studenti della Magistrale in Economia Aziendale. Lo hanno svolto mercoledì 2 dicembre Massimo Candini, amministratore delegato di Confimpresa, per oltre vent’anni negoziatore dell’Agip e dell’ENI, e Vincenzo Lo Sito Bellavigna, consulente associato della GEA, che nel secondo semestre svolgerà un corso su questo tema, il primo in Italia. L’obiettivo: “costruire competenze negoziali eccellenti attraverso un percorso formativo di stampo americano. Ogni lezione sarà articolata in tre fasi: un momento di approfondimento teorico sul modo di affrontare le situazione; lo studio di un caso, nel corso del quale due studenti dovranno affrontarsi, possedendo ciascuno solo alcune informazioni relative all’argomento in questione; un momento di verifica finale”, spiega Lo Sito Bellavigna, ex studente della Facoltà, specializzatosi al MIT, oggi consulente di decine di imprese italiane di medie e grandi dimensioni. Aggiunge: “negli Stati Uniti, il corso singolo più richiesto per le posizioni medio-alte nel curriculum vitae di un candidato è proprio quello in negoziato, perché un ottimo imprenditore può essere un pessimo negoziatore”. E cita un esempio emblematico: “il fondatore di Yahoo ha saputo costruire un’azienda di importanza internazionale ma, rifiutando l’offerta di acquisto della Microsoft, ha perso in un colpo 23 miliardi di dollari. La negoziazione non è più solo un’arte appannaggio dei diplomatici, ma una vera e propria scienza”.
“Chi ha fatto il negoziatore può ricoprire qualunque incarico nell’ambito delle funzioni manageriali”, aggiunge Candini. Per oltre vent’anni, lui ha negoziato contratti e concessioni petrolifere in giro per il mondo e può illustrare i principi su cui si basa questo mestiere: “sono molti, dipende dalla bravura e dalle competenze del negoziatore e dalla disponibilità delle parti in causa”.
“In questo seminario chiederemo ai ragazzi, che lavoreranno in coppia, di gestire una trattativa sul diritto d’immagine sui cui estremi ciascuno ha solo una parte delle informazioni. Un po’ come nella teoria dei giochi. L’idea è quella di trasmettere agli studenti il concetto che la negoziazione è un metodo che consente di gestire strategie e decisioni in maniera non gerarchica”, aggiunge il prof. Mercurio che illustra alcuni dei contesti in cui operano i negoziatori: trattative sportive, accordi geopolitici cruciali, negoziati di pace, scambi commerciali e negoziati sindacali (il caso recente più eclatante in questo senso è quello dell’Alitalia). (Si.Pa.)
“Chi ha fatto il negoziatore può ricoprire qualunque incarico nell’ambito delle funzioni manageriali”, aggiunge Candini. Per oltre vent’anni, lui ha negoziato contratti e concessioni petrolifere in giro per il mondo e può illustrare i principi su cui si basa questo mestiere: “sono molti, dipende dalla bravura e dalle competenze del negoziatore e dalla disponibilità delle parti in causa”.
“In questo seminario chiederemo ai ragazzi, che lavoreranno in coppia, di gestire una trattativa sul diritto d’immagine sui cui estremi ciascuno ha solo una parte delle informazioni. Un po’ come nella teoria dei giochi. L’idea è quella di trasmettere agli studenti il concetto che la negoziazione è un metodo che consente di gestire strategie e decisioni in maniera non gerarchica”, aggiunge il prof. Mercurio che illustra alcuni dei contesti in cui operano i negoziatori: trattative sportive, accordi geopolitici cruciali, negoziati di pace, scambi commerciali e negoziati sindacali (il caso recente più eclatante in questo senso è quello dell’Alitalia). (Si.Pa.)
