“Mi sono reso conto che era il momento giusto per trasferire ai nostri ragazzi questa nuova attività, che non è basata solo sulla capacità del venditore, ma prevede una serie di strumenti e l’utilizzo di dati”, una necessità nata anche dal confronto con le aziende che “lamentano di non riuscire a trovare risorse umane adatte”: così il prof. Davide Dell’Anno, docente del Dipartimento di Economia, motiva la spinta a proporre agli studenti del secondo e del terzo anno dei Corsi di Laurea Triennale (ai quali sarà riconosciuto 1 credito formativo) il ciclo di seminari “I canali di vendita nel Go to Market aziendale: outbound, inbound e digital sales”.
Il primo appuntamento si è tenuto il 20 aprile, i successivi il 26 ottobre e il 9 novembre. A intervenire nei diversi appuntamenti è l’ing. Angelo Busato, imprenditore e CEO della Advanced Business to Business, il quale aprirà uno spaccato di casi reali sui canali di vendita, racconta: “All’università il tema dei canali di vendita viene trattato in varie discipline, ma con un approccio troppo generalista”. In particolare, si tratta soprattutto del mercato dei servizi, come telecomunicazioni, servizi energetici e il mondo della information and communication technology con il ruolo dell’AI e il mondo dei servizi alle imprese. Il prof. Dell’Anno incita gli studenti: “Sfruttate questo momento per fare domande, avrete risposte alle vostre curiosità che diversamente non potrete mai avere”.
A inaugurare sono stati i canali outbound che, spiega l’ing. Busato, “sono legati a un’attività in cui l’azienda, attraverso i suoi canali di vendita, va incontro al suo cliente finale, quindi una persona fisica si occupa di fare una consulenza di vendita o una proposta commerciale attraverso degli agenti di commercio o tramite aziende che hanno al loro interno persone che si occupano di incontrare i clienti finali”.
Continua, fornendo degli esempi: “altri canali outbound sono rappresentati dai call center o dai vari chioschetti che si possono trovare nei corridoi del centro commerciale, che forniscono soprattutto servizi per società di telecomunicazione. C’è un rapporto veloce tramite ingaggio dell’attenzione con il cliente ideale”. Al secondo appuntamento, invece, si parlerà di canali inbound, che riguardano il mondo del retail: “In questo caso il canale di vendita ha costi molto strutturati, perché c’è bisogno di una struttura fisica, di addetti che coprono i turni di apertura – afferma – Oggi c’è una logica diversa da parte dei clienti, che si informano sui canali digitali e poi fanno la scelta definitiva in negozio”.
Parla poi del mondo dell’AI: “Sicuramente una grande opportunità per le aziende, che riducono i costi di acquisizione, ma può essere un grosso rischio per il mercato e per i clienti, che rischiano di dar credito a realtà che non esistono. In questo caso c’è tutta una questione legata agli aspetti etici”. L’ultimo incontro tratterà del mondo digital: “è quello che oggi all’università si studia di più, sul quale tutte le aziende puntano per ridurre i costi di acquisizione del cliente, anche se la multicanalità è data per scontata”.
L’obiettivo di questi seminari, sottolinea, è pragmatico, “cioè mostrare le conseguenze di un canale di vendita rispetto ad un altro, sia dal punto di vista del cliente finale, sia per l’azienda”. Il suo suggerimento agli studenti che vogliano affacciarsi ai canali di vendita: “cominciare a fare lavoretti in questo settore, come ad esempio i commessi, sia in Italia che all’estero, per capire come approcciare con il cliente. Fare e non solo studiare. A volte, per un’azienda, un 110 è meno accattivante di un 108 con esperienza”. Da imprenditore consiglia: “Siate sempre molto umili nell’approccio con chiunque e molto razionali nell’analizzare le cose con i numeri, non innamoratevi solo dell’idea e siate curiosi”.
Filomena Parente
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Ateneapoli – n.7 – 2026 – Pagina 34
